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VCから単独で3億円を調達。「スタートアップ経営者塾」の入会からわずか2年で急成長した秘密に迫る

「スタートアップ経営者塾」の具体的なサポート内容について、受講メンバーからの生の声をお届けします。


SEIMEI株式会社 代表取締役CEO 津崎桂一さん


2017年5月にスタートアップで起業し、これまでに4つのプロダクトを開発。ところが、どれも順調ではなかったといいます。しかし、5つめのプロダクトが正式にリリースできそうな状況を迎え、2021年8月にはJAFCOから単独で3億円の資金調達に成功。


ここに至るまでに、ユニコーンファームの田所・清田からのメンタリングは欠かせないものだったといいます。


具体的にどのような支援を受けられたのか、お話を伺いました。


アクセラレータープログラム「B-SKET」をキッカケに田所のメンタリングを受けようと決意

──まずは事業内容について教えてください。

保険プラットフォーム「ソリシター君」を提供しています。


保険代理店に対しては複数保険会社の業務情報一括検索機能を提供。また、保険会社に対しては保険代理店募集人の検索データをもとに、募集人に対してオンラインで効率的にアプローチできるマーケティング支援を行っています。




現在は保険代理店募集人ユーザー数が8,524となり、保険代理店向けソフトウェアとしては国内シェア4位まで伸びました。

──どのような経緯で「スタートアップ経営者塾」に参加したのでしょうか?

田所さんが総監修する、SaaS領域スタートアップ向けのアクセラレータープログラム「B-SKET」に参加したのがキッカケです。


そこでの体験がとても良かったので、「スタートアップ経営者塾」が始まると聞いて、すぐに参加を決めました。月々の参加費も1万円だったので、このコスパはありえないなと。現在は3ヶ月に1度、アドバイスをもらっています。


売上の戦略に偏ることなく、事業自体がどうあるべきなのかを客観的に見直せる機会は、非常に貴重だと思っています。


メンターの田所さんと清田さんのサポートのおかげもあり、2021年8月にはJAFCOから単独で3億円の資金調達に成功しました。


使い道がハッキリするまで、資金調達してはいけない。田所流・ファイナンス戦略とは?

 ──JAFCOの単独出資は業界でも珍しいですよね。

客観的に見ても、良い評価を頂けた実感があります。スタートアップ経営者塾は経営支援のほかに、資金調達の支援にも力を入れているので、私もこの2年間はとてもお世話になりました。


特に清田さんは実務経験が非常に豊富なので、何度も相談させていただきましたね。過去に数値計画の項目を見せてもらったこともあるのですが、「ここまでやるのか!?」と基準の高さに驚いたことがあります。


その基準が私のスタンダードになったからこそ、投資家に見せた時に納得してもらえ、交渉も有利に進められたのだと思っています。



──資金調達をする際に、悩んだことはありましたか?

今回はJAFCOからの出資を受けましたが、前澤ファンドからも出資の話が出ていたんです。


しかし条件面を検討した末、最終的には前澤ファンドに対してはお断りする決断をしました。もし田所さんのメンタリングを受けていなければこの決断はできなかったと思います。


現状のスタートアップは、資金調達がしやすい環境にあります。つまり、調達が比較的容易にできてしまう以上、依存も起こりやすくなると思うんです。田所さんからも「使い道がハッキリする状態をまず作れ!」と口を酸っぱく言われ続けました。


そのうえで、今回私が資金調達に踏み切れたのは、VCに明確な使い道を説明できる状態になったからです。具体的には、2方向の用途があります。


1つはティッピングポイントを超えること。具体的には、保険会社と保険代理店の両方のユーザーを増やすことで、双方にとって魅力あるサービスへと改善します。


2つめがセキュリティの強化。正式なサービスとしてリリースするには、5,000万円〜1億円をセキュリティに投資し、当社サービスのセキュリティー基準を高める必要があります。


ハッキリと使途が明確にならない限り、資金調達の誘惑に負けないことが大切です。これは「スタートアップ経営者塾」での大きな学びの一つでした。


最終的に、株の持ち方など、私たちにとっても納得がいく形でJAFCOからの単独出資を受けることにつながったわけです。


──資金調達を受けるかどうかの見極めは難しそうですね。

起業家が資本政策で失敗しないためには、「仕上がり時の持株比率から逆算できる考え方」が必要です。田所さんと清田さんのメンタリングを受けながら、自然とシミュレーションをするクセができました。


未上場時にファイナンスを何回行って、マザーズIPO時と東証1部市場変更時に創業者として何%を保有していたいか。起業初期であればあるほど、これらは意識しなくてはいけない。そのことに気づけたのは、まさに塾のおかげだと思っています。



微妙なヒットは失敗と同じ。ミリ単位の調整でPMFを達成させる

──塾に参加する以前、プロダクトやマーケティングに課題はなかったのですか?

ターゲット設定がブレていた時期がありました。保険会社をお客様にすることは決まっていても、セグメント分けができていなかったんです。


田所さんのメンタリングでは、BtoBサービスを展開するなら、企業をまず4つに分類してからセグメントを決めましょうと教わりました。具体的には、大企業、中堅、SMB(小規模)、零細の4つです。以前はこの発想がなかったため、ソリューションにブレが生まれてしまったんです。


保険会社という括りを外しているわけではないので、微妙にヒットしてしまう。


だからこそ、ズレに気づけなかったんです。大体は合っているけれど、ピンポイントではない。良いサービスは作れても、刺さるサービスにはならない。


メンタリングを受けなければ、ミリ単位の調整はできなかったと思います。最終的には、「生命保険会社」と「中規模以上の生命保険代理店」をつなぐプラットフォームとして着地させ、PMF(プロダクト・マーケット・フィット)を達成することができました。


95%の起業家は、専門家の客観的なメンタリングが不可欠。このコスパの良さは「ありえない」

──今後は株主であるVCとの定期的なコミュニケーションもあると思いますが、ユニコーンファームとはどのように付き合っていこうと考えていますか?

今回のVCからは、同じ進度で一緒に営業していきましょうと、かなりハンズオンしてくれるため、身内になるイメージを強く持っています。そのため、より客観的な視点から全体を俯瞰し、現在地を精度高く示してくれるメンタリングは不可欠だと思っています。


よく「ムダな失敗はない」と言いますが、スタートアップに関しては資本が限られている以上、避けられる失敗は避け、意味のない失敗・取り返しのつかない失敗をしている時間はありません


私も過去にプロダクトを4つ作って失敗しています。振り返ってみると、どれも場当たり的に開発したものばかりで、意味のある失敗につなげられませんでした。


こうした事態を防ぐには、メンターを付け、課題解決に向けた仮説検証を、科学的に行っていく必要があると思っています。


天才的な5%の起業家にはメンタリングはきっと不要でしょう。しかし95%の起業家は、第三者の専門家からのメンタリングを受けるべきではないでしょうか。


私は資金調達後も在籍したいと思いますし、継続して「スタートアップ経営者塾」のお世話になりたいと考えています。


本当の意味で中立に、客観性を持って指導してもらえることは貴重ですし、それがたった月会費1万円なら、選択しない理由はありませんよね。


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「スタートアップ経営者塾」は、月額1万円(税別)で

・250本の塾生限定動画の配信(見放題)

・数ヶ月に1度の田所による直接メンタリング

・週2回開催されるオンライン勉強会

など、スタートアップを支援する取り組みが充実しています。塾生の80%以上が現役起業家のコミュニティで、あなたも事業を見直しませんか?