【2020年12月末まで限定キャンペーン】

『起業大全』をご購入いただいた方に、未公開分を含む「Marketingの極意」スライドを差し上げています。
購入された方は、お名前が明記された購入ページのスクリーンショットをこちらに送ってくださいませ!
購入はこちらからしていただけます↓

Startupにとってなぜマーケティングが必須なのか?

Q1:マーケティングは人材も少なく、CXOが苦手とするところではありませんか?

A1 : スタートアップが死んでしまう理由の一つに、顧客獲得コストが高すぎることがあります。
PMFを達成して資金調達をしたものの、結局、ユニットエコノミクス(ユーザー一人を獲得した時に利益が出ているのか損失が出ているのかを表す指標)だと獲得コストが全ての大事なポイントになるなので、多くの起業家が、戦略性のない、無駄の多い顧客獲得を実行してしまい、盲目的に広告に突っ込んでしまうのです。

私はマーケティングを「顧客とプロダクトの最適な出会い方を演出すること」と定義しています。
マーケティングはUXの一環であり、「どういう出会い方をするか」が大事です。しかし、CXOにマーケティングの全体像がわかっていないと、モグラ叩き的に施策を打ってしまいます。CXOが全体のストーリーを作り、ファネル設計をした上で ペルソナに深く刺さるためのタッチポイント、ストーリーを作らないと成果が出ません。

しかし、マーケティングについてトレーニングを受けたことのある人はほんの一握りです。なので、CXOは実行できなくてもいいのです。ただ、ディレクションできることは必要です。
CXOはファネルの全体像を理解してKPI設定ができないと、継続も、適切な指示を出すこともできません。

Q2 : マーケティングがちゃんとできていればプロダクトは売れますか?

A2 : ドラッカーは「マーケティングの本質は、セールスを不要にすることだ」と言っています。
セールスに取り組む大前提として、世の中の8割の商品やサービスはセールスの必要がなく、マーケティングでことが済む可能性が高いということを覚えておいてください。

スタートアップにとって、ユニットエコノミクスを改善することは非常に有効です。
PMF後は、マーケティングの機能を入れることでCPAを下げることに注力し、ユニットエコノミクスを改善する必要があります。

Y-Combinator創業者のポール・グラハムは、「スケールしないことをしろ」と唱えていますが、私はこの言葉を「ユニットエコノミクスが健全化するまでスケールするな」と解釈しています。
逆に言えばユニットエコノミクスが健全化した後でスケールすれば、成功する確率は高まります。

Q3 : マーケティングうまくいっている会社の特徴はありますか?

A3 : これまで、マーケティングは4Pの観点(Product を適切なPricing で最適なPlaceでPromotionしていくこと)が重要でした。しかし、デジタルが浸透し、体験が重視され、誰でも情報発信できる時代のマーケティングは、4E(Experience、Exchange、Every Place、Evangelism)が重要になりました。
4Pを4Eに転換したことで成功している会社に、家計簿アプリのMint、スマートニュース、Dropbox、PayPayなどが挙げられます。

ユーザーのニーズをどのように顕在化していくか、緊急性を高めていくかなどについて、なだらかな階段を作ってそれに合わせてコンテンツを提供することができる会社は、ストーリーがしっかりしているからブレません。 

Q4 :ユーザーに対するインタビューのコツはありますか?

A4 : CXOに限らず、全てのビジネスパーソンにとって、インタビュー力は非常に重要です。インタビューは「聴く」ことですが、特に「深く聴く」力が問われます。

例えるなら、ドリルを売るためにはドリルの穴を見つけることであり、キラークエスチョンができるかどうかが重要だということです。
心血を注いだプロダクトは、どうしても「このプロダクト、いいでしょう」感で話をしたり聴くということが起こりがちですが、フラットに、オープンに聞いていくことがインタビューにおいては必要です。 

経営者にとって大切なのは、インタビュー力または傾聴力(アクティブリスニング力)と、プロトを作る力です。
インタビューはユーザーのインサイトを引き出す可能性のある機会です。ほとんどの人が傾聴のトレーニング受けていません。また、インタビュイーもまともに傾聴された経験もないため、そこできちんと傾聴してくれると、様々なインサイトが出てきます。


私はインタビューをする際に、まずは聞いてメモを取り、自分の中でパラフレーズして「つまりどういうこと?」と訊いたり、定義を訊いたりします。インタビューされる側にとっても、訊かれると気づきがあるので、インタビューは非常に重要です。
 以前は電話などでの音声のみによるインタビューもしていましたが、ウェブミーティングツールが発達し、インタビューがしやすくなりました。音声だけの時と違い、表情が見えるので、微妙な機微を感じ取ることができ、文字起こしの精度を大きく超えています。

 

Q5 : N1つまりたった一人の顧客をどのように扱えばいいのでしょうか?

A5 : まずは、N1は「誰か?」が大切です。
その人は本当にアーリーアダプターなのでしょうか?

また、経営者の一番大切な仕事の一つは「カルチャーをつくる」ことなので、N1へのヒアリングはトップ、つまりプロジェクトオーナーがやるべきです。
答えは現場にしかありません。それを見つけるのがマーケターの仕事であり、それをテキストにしてチームで本質を共有しましょう。

PayPal創業者のピーター・ティールは「一つでも良いのでフィットするチャネルを見つけることができれば、成功の可能性は大きく高まる」と述べています。私はこれをPCF( Product Channel Fit)と呼んでいます。あらゆるチャネルからユーザーを呼び込む必要はなく、まずは2〜3の顧客を確実に獲得できる勝ち筋のチャネルを見つけることによって、劇的にCPAを下げることができます。
自社に最適なPCFを見つけるには、N1分析を使ってターゲットとなる一人の顧客の仮説を立てて、その解像度を高めていくことが有効です。

 N1の解像度を高めるコツとしては、グループインタビューではなく、一人の顧客に対して10回のインタビューを行うほど徹底して向き合う姿勢があることです。

Startup Financeの極意

2020-04-30 12:08

Startup Financeの極意

Customer Successの極意

2020-04-30 12:08

Customer Successの極意

Salesの極意

2020-04-30 12:08

Salesの極意

UXの極意

2020-04-30 12:08

UXの極意

Operational Excellence/標準化の極意

2020-04-30 12:08

Operational Excellence/標準化の極意

HRの極意

2020-04-30 12:08

HRの極意をお伝えします。

戦略の極意

2020-04-30 11:41

スタートアップ戦略の極意

MVVの極意

2020-04-10 14:48

MVVの極意

企業発イノベーション

2020-03-06 11:55

事業会社がイノベーションを起こすため極意を徹底的に解説。「御社の新規事業はなぜ失敗するのか? 企業発イノベーションの科学」を購入された方、もしくはこのページをシェアされた方限定で480ページのPDF(非公開分320ページ)を差し上げています