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Startupが「勝てる」戦略とは?

Q1:ユニコーン企業を目指すスタートアップが持つべき戦略的視点は何でしょうか?

 A1 : スタートアップのCXOが戦略を立てる時、次の3つを満たすことに注力することがポイントになります。

・ Feasibility    PMFの実現可能性
・ Scalability    スケールできるか
・ Defensibility 競合優位性を築けるか

『起業の科学』はFeasibilityの観点で書きましたが、その後、何千社という会社を見てきた実践の中で、改めてFeasibility、Scalability、Defensibilityの3つを最大限に高めたら自然に「勝てる」ことがわかりました。

一見するとPMF FeasibilityとScalabilityはトレードオフになりますが、それを両立させる一方で、持続的なDefensibilityを保つための観点を持てるかどうかが成功のカギです。

両立させるための戦略の一つは、ハイタッチのコンサル事業から始め、徐々にシステム化を進めてロータッチまたはテックタッチのSaaSに転換していくことです。また、パイプライン型からはじめてプラットフォーム型へ展開していく戦略も有効です。

Q2 :  PMFは一度達成したら終わりではないのですか?

A2 : PMFに終わりはありません。PMFはプロダクト一つでは無理なので、出し続ける必要があります。

 PMFの実現可能性であるFeasibilityを大きく左右する2つの視点があります。

① どこの市場セグメントから始めるとPMFできそうか
自社の事業の「センターピン」を見つけることが重要です。Amazonのジェフ・ベゾスは、全体市場を俯瞰した上で、まずは潜在的ニーズが強くかつ代替案が少ない書籍市場を狙い、結果としてロングテール戦略で成功しました。

② どのビジネスモデルから始めるとPMFしやすいか
ビジネスモデルはパイプライン型とプラットフォーム型に大別できます。プラットフォーム型事業はPMFの難易度もScalabilityも高く、今、世の中を席巻しているのはこのビジネスモデルで、Airbnb、Uber Eatsなどが代表的です。

Amazonが戦略的に成功したのは、5つのループ回していき、それぞれのプレイヤーが得するようにデータ共有をしたからでした。つまり、みんなが勝てるようにしたのです。この仕組みは、一旦作ると他者は模倣できません。

 

Q3 : Scalabilityにおいて十分に留意すべき点は何でしょうか?

A3 : スタートアップはPMF後に急速に成長(スケール)していく必要がありますが、直感でいきなりスケールしてしまうことは得策ではありません。「ファイナンス思考」でいう”PL脳”とは短期的思考しかできないことであり、それは損をするので中長期的視点が必要になります。

相反するようにも見えるPMF Feasibility とScalabilityが両立する点を、ピボットさせて見つけることで、事業はより成功に近づきます。

Scalabilityにおける重要な留意点は、パイプライン型であってもプラットフォーム型のビジネスモデルのロードマップを描けないと、継続的な競合優位性を築くことができないということです。

Q4 : Defensibility は「守り」とは別のことなのでしょうか?

A4 : Defensibilityは"違いを作って繋げる独自性"または持続的競合優位性と言うことができます。
ここで私が伝えたいのは、データ、オペレーション、チームなどDefensibilityを構築するもの=Defensibility Assetをいかに構築し、組み合わせていくかという軸で考えることが大切だということです。

経営者の仕事は、最適のリソース配分をすることであり、これは投資の仕方とも言えます。目先のPLを最大化することのみに囚われるのではなく、事業価値に貢献するDefensibility Assetと短期的なPLのバランスを意識しながら戦略を立てていく必要があります。

ソフトバンクが大きくなったのはそのサプライチェーン全体を見る戦略性にあります。孫さんは良質な情報をインプットするために大きな投資をしています。私もこの業界にいて、ファンダメンタルな情報と現象の両側を見ているからこそわかることが多くあります。
CXOはいかに良質な情報を入手するかに気を配るべきです。そして中長期的に見て勝てる思考を身につけ、自分たちのDefensibilityは何かを常に明確にしていかなければなりません。

Q5 : PFMFとは何でしょうか?

A5 : スタートアップの本質は、それまで存在しなかった市場を作ることです。それを実現させるためには、少し先の未来に対して最適化する視点が必要です。私はこれをPFMF( Product Future Market Fit) と呼んでいます。

変曲点があったタイミングで投資しても遅いので、大切なのは常に変化を捉えることです。メガトレンド見て、2〜3年先を読む力が必要です。少し先の未来を見ながら、アーリーアダプターに対してプロダクトを打ち出し、変曲点が来た時に一気に畳み掛けるのです。
起業家として、事業家として必要なのは、先見性、戦略の明確さ、メガトレンドを読む力であり、その上で逆算し、今、何をするかを知り、実行する力です。

 PFMFと併せて PTF(Platform Technology Fit)という概念も重要です。テクノロジーインフラに変わると、プラットフォームを牛耳るメインプレーヤが変わり、そこに乗るプレーヤーも変わります。ゲームチェンジが起きるからこそ、最適化したプレーヤーが勝ちます。ゲームチェンジが起きてからでは遅いので、チェンジが起きた時にマーケットフィットできるためには、どこのマーケットからやるかの未来を見据えることが必要です。


株式会社ユニコーンファーム
東京都千代田区三番町7-1 朝日三番町プラザ 311
代表 田所雅之