パートナーサクセス 永田 雅裕代表（手前左）
新規事業の悩みはユニコーンファームに訊け
チームで田所さんを分かち合う
2018年、田所さんがSNSでご自身のコンテンツを大量に拡散されていたのを拝見し、「これはすごい！ この人に会ってみたい！」と思い、田所さんのワンデーセミナーを受講したのがユニコーンファーム（以下、UF）さんとの最初の接点です。
当時、大企業の新規事業を戦略からご支援させていただいており、田所さんの新規事業の知見を知りたいと思って受講しましたが、内容が現状に即していてとても役に立ったので、次の月にも申し込んで自分1人で参加しました。本やスライドだと伝わらない微妙なニュアンスだった部分が、実際にお会いして、生の一次情報を取ることで非常に明確になりました。
そこで、当時経営していた会社の役員、某大企業の新規事業部の方々を、次の月の田所さんのセミナーに送り込んだのです。
さらに、その大企業の新規事業のプロジェクトメンバー10数人と、私の会社のメンバー10数を集めて、田所さんをゲストでお呼びし、「新規事業の作り方」というトピックでワンデーセミナーをしていただきました。
言葉が新規事業を作っていく
田所さんから教えていただいたことで一番衝撃だったのが、「ユーザーの”不”から始めよう」ということです。
それまでに私は新規事業を何個か作っては失敗してきたので、この言葉は刺さりました。
田所さんの「プロダクトマーケットフィット」（PMF)という言葉の真意を理解しました。自分はプロダクトありきで、無理やりユーザーフィットさせようとしていたことに気づいたのです。
当時、私が抱えていた課題は「言語化」でした。メンバーたちは、それぞれ自分の中で「こうやったらいいだろう」という思いはあっても、それが言語化できず、フレームワークに落とし切れていませんでした。だから先方の企業と、弊社のメンバーの共通認識もなかなかできず、同じ方向を向くことができず、事業も先に進んでいなかったことがわかりました。
その課題感は、改めて田所さんのスライドや書籍を読み返し、生の言葉に触れ、共通言語の作り方がわかったことによって解決しました。
このセミナーの中で、「何の“不”だったら自分ごととして捉えることができて、事業として情熱を持てるか」と思ったときに、代理店ビジネスだったら自分の知見も生かせるし、“不”があることをたくさん感じていたので、それをどうやったら事業化できるか、ワンデーセミナーでアウトプットしました。
セミナー後、1年ぐらいは特に田所さんとのやりとりもありませんでしたが、アウトプットした代理店ビジネスのアイデアをもとにパートナーサクセス社（以下、PS) を創業し、プロダクトをローンチして、ベーシック社の秋山さんに相談に行きました。そのときに「今、B-SKETというアクセラプログラムをやっているので、受けてみれば？」と言っていただき、田所さんが総監修ということでもちろんチャレンジして、ありがたく採択され、1年ぶりに田所さんに再会できました。
シード期の資金調達はユニコーンファームに訊け
B-SKET：メンタリングで問いの質を上げる
僕たちPSはB-SKETによって進化したと思います。
今後進めていく上での落とし穴がどこにあるかがわかったことが、一番の進化だと感じます。
それまでは、フワッと「カスタマーサクセスしないとね」「PMFしていかないとね」と言っていましたが、単語は知っていても、忙しかったり、それぞれ違う業務をやってるので、その定義づけをおろそかにしていました。しかし、実はそこが一番大事だということがわかり、そこに対して時間をちゃんと投資できたという意味で、B-SKETで田所さんに言語化について教えていただいたことは非常に意味がありました。
田所さんの問いの質は秀逸で、相手の成長に繋がるような問いの投げかけ方をしてくださいます。
その言葉は、常に自分たちで問い続けなければいけない言葉なので、その言葉に出会えたことは大変ありがたかったです。
適切な問いを発することは、意外と難しいことです。B-SKETを終えて、私自身の問いの質が上がったかどうかは疑問ですが、田所さんの問いから、効果的な問い方について多くを学ばせていただきました。
それまでは、私がメンバーに問いかける立場だったのですが、B-SKETでは、私が田所さんから吸収してメンバーに伝える方法ではなく、メンタリングにメンバーも参加させて、一緒に問いの解を出すようにしました。私もメンバーと同じ生徒として田所先生から一緒に学ぶ同士の立ち位置に持っていったことで、共通言語ができ、非常に濃いコミュニケーションがとれました。
シード期の資金調達はUFに訊け
UFには資金調達について別途協力していただき、おかげさまで、2020年12月、1億円の資金調達を達成いたしました。
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https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000052247.html
UFに資金調達のサポートをお願いしてよかった点が3点あります。
1点目は、田所さんと清田さんが、弊社のビジネスのことを理解してくださっていたので、その信頼関係の中で安心して進められたことです。
田所さんと清田さんは、壁打ちしながら、VCさんの立ち位置や評判、メリデメなどの客観的かつ貴重な情報をくださいました。
また、B-SKETも含め、田所さんと清田さんから問いをたくさんいただき、そこに答えることを繰り返す中で言語化ができていきました。これは投資家さんに対してしっかり言葉で伝える際に、大きな力となりました。
2点目は、VCさんへのアプローチのリストをご用意いただき、ご紹介もしていただけたことです。
初めての資金調達だったので、アプローチ方法がわからなかったのですが、VCさんはある意味で一発勝負です。シード期の我々には実績がそれほどないので、説得材料がなく、「ここでやりたい」という自分たちの希望を掲げることしかできず、そこに価値をつけて投資してくださいという話だと思います。かつ一発勝負となると、「誰からの紹介か」が重要なので、田所さんと清田さんが担保されていた信頼、信用をお借りできたことは非常に意味がありました。
3点目は心理的なサポートです。
資金調達中は、VCさんに40社ぐらいアプローチしていましたが、リソースも少ないので、基本的に営業活動全てをやりながら同時進行しなければなりません。
しかも、VCさんとはそれなりの駆け引きが発生し、最後の最後でお金が入ってくるまで、どうなるかわからないので、気を抜かずにリスクヘッジをして動き続けなければいけないのです。
しかも、資金調達初心者の我々にはVCさんのことがわからず、「結局、通らなかったらどうしよう」「言っていることを真に受けていいのか」みたいな不安がすごくありました。
そこを、特に清田さんはご自身の経験から、ずっと寄り添ってくださり、心強かったです。
心が削れ、折れかかるようなところも、伴走する人がいるかどうかで全く変わります。
どうしても我々のようなシード期だと武器が少なく、VCさんの方が強くなりがちです。向こうのバリュエーションで操作したいところもあると思うのですが、我々も自分たちの価値なので譲れないところがあり、そこの妥協ポイントをどこに持っていくかの調整のし合いになります。
しかし、どうしても情報の非対称性があり、VCさんから強く来られたり、何社も話していて同じような価値で話されると自信がなくなりました。「そんな価値を低くしてはダメですよ」という言葉がどれだけ心の支えになったかわかりません。
メンターとの対話の大きな価値
私達は幸運なことにB-SKETでご一緒させていただいたので、ほぼ週1回でコミュニケーションとらせていただきましたが、この頻度は贅沢でした。UFのコミュニティに参加されている方々は、田所さんの無料セッションに参加できたり、オフラインで飲み会がありますが、実際に会った回数というのはとても大きな価値があるので、是非積極的に参加することをお勧めします。
百聞は一見に如かずと言いますが、「一見」の後に会った頻度が重要だと思います。
私もUFの経営者塾にも入っていますが、塾でリアルの場に出てくる方は実は一割にも満たないです。だからこそ、田所さんに「会える」状態まで到達してくるプロセスが大事なのかもしれません。
田所さんはベストセラー作家であり、錚々たる方々と対談をされたりしている雲の上のような方のイメージで、私達スタートアップからすると近づきづらいのですが、いざお話してみると全く逆で、手厚いフォローしていただけますし、細やかな気配りをしてくださる方です。
スタートアップのみなさん、是非、田所さんに、清田さんに会ってください。
何かが大きく変わります。
田所さんには今後ますます活躍されることを願っています。田所さんのご活躍は私たちの勇気となります。
そして、その田所さんと関われることが、私たちの名誉にもなります。
私たちパートナーサクセスとしては、UFの成功事例として挙げていただけるように、益々頑張りたいと思っております。
ユニコーンファームにはPMF支援など新規事業立ち上げ支援などのサービスが多数ございます。お気軽にご相談ください。
